清水エスパルスを使いまくる。エス・トラストのスポンサー哲学

写真提供：株式会社エス・トラスト

明治安田生命J1リーグに所属する清水エスパルスのオフィシャルパートナーの中に、一際若く存在感を放つ企業がある。今年で創業9年目を迎える株式会社エス・トラストだ。

OA機器などオフィス環境に関するコンサルティング業を中心としつつ、2019年にはスポーツダイニング「THE SIX」とレンタルオフィス「11Pit」もオープンしている。

「大手企業になる」という目標を達成するために、創業わずか5年で清水エスパルスへの投資を決めたという。「とにかく大きく投資して、目的を持って自分たちからメリットを回収しにいく」と話す代表取締役社長の磯部誠（いそべ・まこと）氏に、スポンサーになった理由やその効果を聞いた。

（取材日：2020年5月19日　聞き手：澤山大輔）

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きっかけは、スタジアムの熱狂

実は私自身スポーツをやっていたわけでもなく、とくに何の繋がりもありませんでしたがスタジアムでスポーツの魅力を体感したことが、スポンサーを始めたきっかけです。

サッカーとの出会いは、5年前に遡ります。今でこそ社員数は100人を超えていますが、2人で会社を設立し当時はまだ15人しかいなくて。「会社を一気に大きくしよう、大企業を作ろう」と社員と話しているところでした。そのためには、まず会社をより多くの人に知ってもらう必要がありました。

ちょうどそのタイミングで、清水エスパルスの営業の方が飛び込みで来たんです。話を聞いて、とりあえずスタジアムに足を運んでみることにしました。

初めて観たのが、2016年に清水エスパルスがクラブ史上初めてJ2で試合を行っている時期でした。そこで「こんなに熱狂的に応援している方がたくさんいるのか」とスポーツの熱量を肌で感じました。とにかく1年でJ1に復帰するぞと、特に気合いが入っていた時期だったと思います。

ここに投資すれば地域活性化に繋がると思い。そこから、スポーツに関わっていきたいという思いが芽生えました。

やると決めればあとはもう独断です。今もそうですが当時の会社にとってかなり大きな投資でした、「この規模の投資をしたからには必ず結果をを持ってこよう」と示すことで、私含めて会社全体が活気づきコミットするようになるんです。実際1年後、2年後と会社も大きくなっていって、社員数・売り上げ・利益共に増え結果に結びついています。

新規獲得、採用、社内気運...全てにプラス効果

スポンサーになって変わったことは、本当にたくさんあります。わかりやすいところで言うと、清水エスパルスファンのお客様が増えました。スポンサーをしていなければ、気づいてもらうことすらなかったと思います。

採用においても、有利に働いています。会社説明会で話をしても、サッカー好きの学生だと知ってくれている方が多かったり、CMを見て親御さんが知ってくれていたり。以前は他の名高い企業とうちの内定を持っていて、双方を天秤にかけた結果うちに来てくれる学生は少なかったですし、親御さんに反対されるケースもありましたが、今ではひっくり返せるようになりました。

会社を立ち上げて7年目、スポンサーを始めて3年目でユニフォームに会社名を入れました。知名度を上げるためにやりましたが、それ以上に大きかったのは付き合える会社の幅が広がったことでした。

創業して7年目ほどの会社は、付き合う会社も中小企業が多いんです。ただ、スポンサーになったことで、静岡県内でも名高い会社との繋がりができました。やるんだったら、ユニフォームにドーンと名前を入れてしまうくらい大きくやる方が早いと実感しましたね。

仕事もスポーツも同じで、目標をどこに置くか次第。「大企業を作る」が目標だったからこそ、ここまでの投資ができました。大企業だとユニフォームに名前を入れていたり、ゴール裏に大きい看板を置いていたりすることが多いので。

当然ボランティアではないので、投資したからには何かしらで回収しなければなりません。その回収の形が、ここまで話してきた知名度や会社間のコミュニティだということです。

社内でも、スポンサーメリットは感じられます。何より、社員が自分たちの会社に自信を持てるようになりました。まだ会社の歴史が浅い中で、「これから会社を大きくしていきたい」という思いが徐々に目に見えてきている感じがします。ユニフォームに名前を出せるくらいの結果を自分たちの力で出せたのだ、と。

そして、静岡県に貢献していきたいとも思っています。日本は税金が高いので、節税対策で会社を海外に置いた方が税金が安く済むと言われます。が、静岡で稼がせてもらっているからには静岡に返していくのが筋かなと。それこそスポーツに還元して、地域で認められていきたいです。静岡は大都市とは少し違って地元愛が強いですし、スポーツが結びつきやすいと感じています。

選手自身の価値を高める必要性

今回の新型コロナウイルスの影響を受けて、再開後のスポーツに対する期待値が今まで以上に大きくなっていると感じています。

やり方がどう変わっていくのかは難しいところですが、結局は“見てもらってなんぼ”の世界です。勝ち負けも大事ですが、一番は「お客さんにどれだけ求められているか」。例えばどれだけ1位2位争いをしていても、チームとしてトータルの売り上げが昨年から伸びていなければうまくない。たとえ順位が高くなくても、昨年から2倍、3倍と売り上げ・利益が伸びている方がプロとして価値があると思っています。

コロナ前と比べて、選手が発信することも増えました。選手が自分の価値を高めることは、とても大切なことだと感じています。もっともっと露出していって欲しいです。

静岡県内、特に清水区では清水エスパルスというクラブはかなり知られていますが、サッカーファン以外だと選手の名前を知っている人は少ない感じがします。1992年にナビスコ杯（現ルヴァン杯）で東京ヴェルディ（当時 ヴェルディ川崎）と優勝争いをしていた時代は、見に行ったことはなくても有名選手は知っていました。そう思うと、“サッカーは見ていないけど知っている”選手がいなくなってしまった印象があります。

人生の中では、サッカーをしていない時間の方が長いはずです。いかに時間を有意義に過ごし、第二の人生に繋げられるかが重要です。選手だと、スポンサー企業の社長さんに会う機会があるなどコミュニティを広げやすいので、どんどん活用して欲しいです。

SNSはタダだし、挑戦し放題。選手は影響力があるし、本気を出せばフォロワーも増やせます。将来引退して、何かを始めるときにも役に立ちます。「引退したら現役時代ほど稼げない」みたいな風潮がありますが、やり方次第で変わると思っています。普通の人が人脈を作るよりもスピード感を持ってできると思うので、若さとチャンスを活かして欲しいですね。

スポンサーメリットは“作りにいく”もの

チームスポンサーをするか悩んでいる企業様がいたら、迷わずおすすめします。ただ、明確な目的や目標は必要です。なければただのボランティアになってしまうので。むしろ目標が明確ならば、迷うことがないと思います。

うちの会社の場合、スポンサーをする目的は信頼度獲得です。OA機器販売のビジネスは何十年も前からありますし、営業も人気の職種ではありません。なので若い世代にいち選択肢として見てもらうためには、かなりブランディングをしていかなければなりません。身の丈のことをしていてもダメなんです。大きな投資をして、スポンサーの名だたる企業の仲間入りをすることで信頼が得られました。

目的が「知名度向上」だけだと、周囲の理解が得にくいです。しっかり投資をして、「こういう結果を引っ張ってくるぞ」という意気込みでやることが重要です。ただスポンサーをやってチームを応援するのではなく、「清水エスパルス」というブランドを使わせてください、と。自己満足で終わらせず、考えてやっていくことです。

よく「スポンサーをやるメリットは何ですか？」と聞く人が多いですが、その質問自体に違和感があります。お金を出してどういうメリットがあるのかを探るというより、自分から作りにいくものだと考えています。「お金を出したからには使わせてください」と言って、使いまくります。クラブの名前もバンバン出しますし、結果的にwin-winなんです。

今はどの企業も苦しい時期です。でも、危機的状況にこそ人は成長できると思っています。この試練を乗り越えることが成長に繋がると信じて、前に進んでいきたいです。